推广 热搜: chapeijian  汽车保养  软件  刹车片  汽配汽修网  滤清器  汽车座套  o2o  汽配网  taoqipei 

汽修网一汽修人做汽车售后集客的心得体会

   日期:2016-03-07     来源:汽配汽修网    作者:汽配汽修网齐配配    浏览:10350    评论:0    
核心提示:汽配汽修网 www.qpqxw.com 讯 编辑齐配配 汽修网一汽修人做汽车售后集客的心得体会综合维修与4s店的差别是什么?我一直在思考这么
汽配汽修网 www.qpqxw.com 讯 编辑齐配配  汽修网一汽修人做汽车售后集客的心得体会 综合维修与4s店的差别是什么?我一直在思考这么一个问题:你凭什么让客户选择你?你又凭什么让客户信任和依赖你?你又凭什么在与4S体系和综合维修同行竞争的时候能确立你的优势?这个优势必须是核心的,不是因为依靠某个能干的下属,某种关系建立的。

以往,我们在同4S体系竞争的时候,最让我们伤脑筋的,其实不是4S体系的管理有多规范,场地设施有多优越,员工多么的有素质,更不是我们的一 两个员工跟客户特别会来事,甚至不是我们的集客模式有多先进。我们做好这些,的确可以使我们的日子好过一点,但这远远不是从根本上解决问题,虽然管理也好 企业营运也好,一切要以人为本(跟客户特别会来事儿的员工),但是从技术上理论上来说,这些都不是根本。

根本就是,4S体系的“三包索赔保修条款”,这是必杀技(个人看法,请大家吐槽)!

“互联网 汽车后市场”刚兴起的时候,大家为了破局,选择了“便捷”,这也是基于对汽车后市场所谓客户三大痛点的认识:便捷、价格、质量。于是上门洗车、上门保养成了“车联网OTO”切入汽车后市场的手段,方便快捷,价格便宜,保证质量,不是吗?

现在是2016年了,我看到的事实是,不是那么回事儿。相信大家早就看出来了,毕竟垮掉了那么多赔钱烧钱做上门洗车上门保养的“车联网OTO”,傻子也想明白了。

因为,不管你上门保养还是上门洗车,不管你是便捷还是便宜,而且质量顶呱呱,你都没有给出一个客户必须选择你的理由!什么才是顾客必须选你的理由?近来看一篇文章,有一句话说的非常好:业者期待于消费者过多的,却不一定是消费者所期望的。

还有一小段话,是我很早以前从另外一本书看到的,说中国人信教,和西方人信教,完全是两码事。西方人信教,是把它作为一种终身的信仰,是付诸于 生活中言行举止的方方面面的自我约束,甚至凌驾于法律之上;中国人信教,犹如夜壶,需要的时候拿来用一用,不需要的时候,就放床底下眼不见为净,所谓“临 时抱佛教”。

我们的客户去4S体系维修车辆,是因为“三包索赔保修条款”以及4S体系带来的种种好处,这个是独有的,不去就没了;至于便捷、价格、质量,说 实话,这个又不只是你一家能做到,今儿个上门洗车便宜便捷,明儿个门店洗车免费还送打蜡,后天哪个修理厂新来小妹漂亮热情服务周到,大可以换着来,每天不 重样。

也就是说,4S体系给了客户必须到他那儿去的理由,所以客户没得选择,无非就是4S店甲或者4S店乙;不过综合维修企业却给不了客户这个理由, 以前还有“公务车定点采购”这块,现在这块也不那么牢靠了,再说也不是人人都有份的。千万不要小瞧了“理由”二字,大凡人行为处事,都得有!所 以,2015年《维修行业新规》一出台,综合维修企业激动的热泪盈眶,大家就算不是身在其中,也能理解了。这真是压在头上的一座大山啊!

这时候,新一轮的“车联网OTO”又闹腾起来了,毕竟政策层面上的有些东西好像是破开了,不闹腾那是傻子,要知道做“车联网OTO”的,百分之九十以上都是做互联网或者搞资本运作,“时代的弄潮儿”,这么好的由头,不玩一把,还算是互联网时代的生物吗?

这一轮的“车联网OTO”一改过去上门洗车、上门保养,挖汽车后市场墙角的事儿不干了,看过别人吃亏,多少也要涨点姿势不是。现在同行们说起上 门洗车上门保养,就是嘴一撇:纯粹是搅局的!咱们是来服务于汽车后市场的,为广大后市场业者提供服务和帮助,整合大家的资源;一是整合上市,享受股市红 利,不要你们一分钱,让你们坐享其成;二是咱提供管理咨询和培训,大咖你一个修理厂是请不起的,咱来请,4S体系的CEO,国内行业知名大师,甚至是国外 的,都不是问题,咱是来给你服务的,还舍得下本钱;三咱能整合配件材料、保险、路救、加油卡等等其它资源,这些你一个修理厂是拿不到的,咱整合来大家一起 赚钱,大家一起愉快的玩耍!

态度诚恳,放得下身段,不像前一轮的OTO们上来就想让维修企业做他们的下线、打工仔。

以下是我的看法:整合上市,坐享分红,其实不是大多数综合维修企业主所期望的,毕竟三年上市、上市三年后才能变现,太遥远,眼下怎么生活才最重 要,或者说修理厂老板要有这个投资眼光,早不干修理厂了,这玩意儿早就不是投资理财的首选了;国内有通过管理咨询、培训辅导成功的,但不是普遍现象,成功 靠自己,别人的咨询辅导只能起辅助作用,何况对于一个修理厂老板、门店业主来说,一天进厂多少车子才有实际意义,要想建立起一个组织结构完善、规章制度体 系完整的企业,目前的产能和营业额大多数根本承担不起;汽车配件这块,最麻烦,综合维修企业的更麻烦,国内没听说那个真下嘴的,都是在易耗易损件轮胎机油 养护品上打圈圈,不说也罢。

我觉得大多数OTO们根本不了解综合维修业主的想法,你得知道,他之所以是修理厂老板,美容快修店主,他要不是一脑袋扎进去,整天就琢磨着怎么 拉拢客户,怎么让客户满意,怎么从修理厂和门店赚到钱,那他还算是修理厂老板和美容快修店主吗?所以你得从他们每天焦思苦虑的问题上着手帮助他们解决问 题。他们顾虑自己的服务也好,管理也好,配件材料也罢,我觉得都不是问题,因为这些只要有车流量,有营业额,才会有人力物力财力去改善,也才会有继续投入 的动力和勇气。没道理他投入一个门店几十万上百万,还没赚到钱,你又让他投入几万十几万去改善管理啊服务啊然后去期待一个无法预期的结果。你还不如每个月 先给他几十个上百个客户,这个时候你告诉他:你要改善服务和管理了,不然这几十个上百个客户你兜不住啦!我相信,那时候不管哪个老板都会愿意投入的,这个 时候还不愿意投入的,就该出局了吧!

好吧,这个时候有看过我前作的读者们得说话了,黄老师(大家给的老师的称号,不要吐槽)兜了这么长的圈子,还不是说你那套汽车后市场营销集客的话题嘛!

  

 
打赏
 
更多>同类资讯
0相关评论

推荐图文
推荐资讯
点击排行
网站首页  |  汽配汽修网 公告  |  媒体报道  |  我要投稿  |  关于我们  |  联系我们  |  使用协议  |  版权隐私  |  网站地图  |  排名推广  |  广告服务  |  积分换礼  |  网站留言  |  RSS订阅  |  违规举报
Powered By DESTOON